来源：商旅专家　

　MICE电商下半场：

　　小大轻重之辨

　　2016年的MICE电商比2015年冷了不少，但可能并不是坏事。经历了去年的大肆融资、推广、催肥GMV，2016年的M

ICE电商进入了精细运营阶段，冷酷的资本市场逼得MICE电商冷静下来，设法提高盈利能力，提高转化率。把诗和远方暂时搁在一边，你才会冷却下来拧紧眼前的螺丝。

　　2016年MICE电商的发展脉络明显清晰起来，呈现出种服务大客户、服务小客户、提供轻服务、提供重服务四个维度的战略取向，用象限模型表示一目了然：

　　各个战略取向均有利弊：服务大客户门槛高，一旦成功则业务量大、稳定；服务小企业起步容易，但获取客户的流量日趋昂贵；提供轻服务商业逻辑和技术要求相对简单、可复制性强，难在毛利低、粘性低、需求不够刚性；提供重服务可以带来稳健的资金流，但快速复制增长能力略逊一筹。

　　对于2017年MICE电商的发展趋势，子入认为四个象限的战略取向各自都存在差异化的核心价值，都会出现成功的企业。中国MICE市场很有可能不会出现纯互联网行业一家独大的局面，或者离那种再次爆发技术迭代引起巨头通吃的局面出现的时代相距较远。总体来看，MICE产业互联网不可避免要走过一条荆棘密布之路，但前景光明。

　　MICE市场资源控制权

　　逐渐转移

　　资源控制权的转移本质上是一个市场中分销体系的重构。市场为什么会进化出分销体系，分销的意义是什么？下面的模型可以给你一个直观的解答：　　

　　M：生产者 C：消费者

　　M×C=3×3=9

　　假设一个市场中有3个生产者（资源方），3个消费者，每个生产者要与每个消费者进行一次销售行为，则市场中要产生3×3即9次销售。

　　M：生产者 C：消费者 D：分销商

　　M+C=3+3=6

　　当市场出现分销商时，生产者与消费者通过中间的分销商完成销售，每个生产者与每个消费者都进行一次销售，市场中只产生3+3即6次销售。

　　这只是一个小体量模型。如果把体量加大，例如一家分销商有一万家供应商和一万家客户，那么每家供应商都进行一次销售行为，市场总体销售就是一亿次，而通过分销商，只有两万次，差距就很明显了。这就是分销体系存在的价值：降低销售和交易成本。

　　而分销商能够节省的销售交易成本有多大，最重要的因素在于分销商能够聚拢多少供应商和客户进行交易。体量越大，集约效应越明显，分销商对上游资源的话语权、控制权就越强。揭开一切行业特性、人为因素、环境因素，分销体系只遵循这一简单野蛮的商业逻辑。

　　传统MICE资源分销体系中分销商的主体是MICE公司、旅行社，尤其以本地MICE公司、旅行社居多，体现出明显的“属地化”特征。MICE电商则打破了分销商属地化的局限，实现全地域资源覆盖，或购买线上流量转换交易，或背靠大企业客户直采起量。

　　什么模式的分销商能够聚拢到足够的业务体量，实现对上游资源的强势控制呢？抛开经营能力，我们以分销商的交易“入口”来分析：MICE公司以服务为入口，面对小企业的MICE电商以场地为入口（如会小二、百场汇、携程会场），面对大企业的MICE电商以采购合规为入口（如觅星），MICE+互联网的转型企业以采购合规+服务为入口（如中智商展Smart MICE、中青博联iMICE、全诚会展）。

　　比较之下，传统MICE公司依靠属地化优势守株待兔式的分销缺乏核心价值，离大甲方距离远导致对市场需求反应迟钝，单从分销商角色来看其产业链地位，资源和客户“两手都不够硬”，份额必定受到其它模式分销商的蚕食鲸吞。2017年，这种趋势将继续演化。可以预见，未来的MICE市场资源控制权将主要落在电商和+互联网模式企业手中。

　　新兴客户群体

　　正在崛起

　　受累于整体经济增速放缓，车企近两年集体出现销量下滑，车企活动市场也受到一定负面影响。同样的，已成惊弓之鸟的药企会议增长空间相对有限。与此同时，泛互联网企业已经呈现出强劲的需求势头，游戏、手机、电商、O2O、互联网金融等领域的线下活动数量显著增长。这两年野蛮生长的微商开始释放出令人咋舌的巨大能量，千人以上规模的代理商大会遍地开花，还有不少开到了境外。

　　和其它行业市场一样，MICE市场已经坚定地开始了细分化、分散化的进程。传统的五大客户源行业——医药、金融保险、汽车、IT通信、直销——仍然占据最大份额，但新行业、新客户雨后春笋般的涌现，预示着未来MICE公司客户群将向着更多元化的方向发展。新兴行业企业正处在全速前进、跑马圈地的阶段，因此对于“非生产性采购”这一内功还不纯熟，MICE供应商在这个阶段介入，有机会在合规、结算等方面教育客户，从零开始建立公平高效的合作规范。